如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

时间:2019-11-16 09:16

引流是运营平台的一个核心点,一般卖家只做站内引流是远远不够的,因为很多在平台购买商品的人都是通过其他平台引流搜索进入的,所以当店铺流量不够时,站外引流必不可少。本次大会很荣幸邀请到了独立站的大卖,杭州米陌创始人吴嘉阳分享《如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流》。

他认为,这个话题的主题主要在于流量。去年11月和今年7月流量的投放额和销售额持平了,换句话说背后支撑跨境电商流量发展的需求越来越多了。

在流量的话题里追求的不是流量多于少而是流量的红利还在不在,今天有人会说流量红利没有了。现场很多都是做亚马逊的,吴嘉阳自己也是做亚马逊开始的。亚马逊的红利还在不在呢?也许还真的有。比如说最近新出的视频查找,用的人不多点击很便宜。流量红利永远在,只是形式在变化。

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

今年吴嘉阳要求他的公司转变为一家纯作互联网的公司,公司买的货都是别人的货,不再是自己的。单次点击0.01美金,在今天大家觉得流量越来越贵的情况下,在美国这个单价依然存在。

除此之外还有一些新兴市场,比如说中东、非洲、北欧、东欧甚至今年大家可能还不太知道,中国一批福建莆田人进入韩国,在新兴市场国家里可以打到0.01的单次点击,如果独立站做得不是那么烂的情况下,1美金就应该出1单了,如果产品不是极度的差,不是极度廉价,是有钱赚的。

这是非洲的几个新兴市场,在非洲这几个市场里出单不是主要问题,买货不是问题。1美金甚至0.5美金都能出掉一单,问题在于如何把货物送达到客户手里,而且把钱收回来。因为非洲是一个巨大的市场,而且流量红利在未来10年内都不会枯竭。

结合流量的打法,吴嘉阳给大家介绍独立站里面的2种主流方式,以及这在主流方式中利与弊。

01.“深圳打法”

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

第一种是“深圳打法”,现在衍生出来了一批Facebook+单页电商的模式,相信很多卖家身边都有这种模式存在。这种模式的速度非常快,吴嘉阳有一个朋友从零开始,一年做2个亿。本质是便宜的流量+大量测款,当流量贵起来时这种方法行不通,当测试量小的时候这个方法也行不通。这个量是每天上万款的产品测试,主要就是Facebook的PostAds+一次性的单页独立站。

根据对了解的几家数据测算下来,这种爆款的出款概率大概是万分之五,只要出来一款爆品,这款爆品可以养活公司一年。

Facebook的广告形式就是Conversion+视频post,可复制性特别强。举个例子,去Facebook找这个广告,它的广告支撑了这家公司2年的利润,一组广告有这么大的力量吗?

落地页点了这组广告就落地到HTML的单页,甚至都不是一个网站。网站的形式上面只有几个产品。就是这种方式让他朋友的公司从0到2个亿,只花了一年的时间。他们独立站的产品是戒指,这个爆品绝对是暴利。最低的戒指售价是299美金,一年的出货量在4万枚左右,最贵的戒指是2999美金。所以一组广告就养活了一个公司。

广告的形式非常简单,就是一个视频的广告,这个视频做得也很LOW,就是Youtube三个视频拼凑出来的15秒,但是简洁、有效。

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

举另外一个深圳卖家的例子:一组广告130万的观看量,700多的评论,300多的转发,这个产品是便携榨汁机。Youtube爆品很多都是在中国落后的东西,美国市场的发育情况和操作方式至少落后中国10年。

这个产品的售价一开始是49.9美金,淘宝的提货价格16元人民币,一年出货量在7、8万台左右。它的网站上其实就是1款产品6个颜色。一个产品就养活了公司,支撑了公司4年的利润。

这是极端的简单粗暴的独立站打法。它的特点是操作简单、快速爆单、来钱快。只要这样的企业活下来了,发展速度都是神速,但是他们消失得也特别快。因为太注重快钱不太会关注品牌、质量、客户需求。

很多人觉得这样的方式不好,但是几年的跨境电商做下来,没有所谓的好与坏,只有你想要的结果不同。如果你想做这种方法就不要跟自己闹别扭要有客户满意度、客户积淀、形成平台形象,这是不可能的。

02.塑造行业上的垂直性独立站

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

另外一种打法相对来说就会增加很多无形的资产,但是也有非常大的缺点。这种就是吴嘉阳在走的路子,越大的企业走的道路是越综合性的。

这种方法的本质还是靠便宜的流量+大量的测款,前后两种大法,表现形式上有所差别,但是本质多是一样的。

你的独立站最好塑造成为行业上垂直性独立站,而不是你已有的产品独立站。

什么是垂直品类的选品独立站?今天做独立站的产品量太少,包括有一些客户做亚马逊精品拿了3、4个产品就说做独立站,这样太浪费大家时间了。3、4个产品做独立站除非做第一种打法,如果走第二种打法100%没有可能性。吴嘉阳公司今年的目标就是转成纯数据化运营+流量的公司。

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

值得注意的是,独立站操作要降低风险性,不想备库存最好是做一些又小又贵的东西。很多人会问现在做独立站是不是很花钱?如果说你10年前的启动资金要准备1个亿的话,到现在你准备2000到就好了。用600刀建一个好看的独立站,用剩下的500刀做广告测试。谷歌里测试谷歌Shopee的形式。

第一波测试,对自己的要求不要太高,别要求爆单,要做到的目标是网站的功能齐全。做惯了平台的卖家往往会忽略支付环节、登陆环节以及中间收款跳转环节,一定要检查好网站是否功能齐全。

此外,确保流量要畅通,哪怕你找到一个产品可以持续出单并带来盈利,实际上没有意义,唯一意义是让卖家给自己一点信心把这件事持续做下去。你要找出一个盈利的产品给你信心,让你坚持做这件事。

吴嘉阳说道;“做下来之后在大量选品+大量流量+大量测试的情况下,我们公司是只测评不选品,这种情况下独立站的成功率可以达到60%左右,有很多是不成的,我们在线的网站有150个左右,剩下的20%成了就可以了。”

独立站第二波怎么做?

如果独立站要起量,不是持续加大广告投入,这时候的广告投入加再大也不会带来更多的流量和订单量,因为引流系数是固定的。时候需要做的是增加内容,增加内容的重点放在上新,上新是一个永远最原始的动力。

吴嘉阳表示:“我们的上新比例是50%的产品,25%的多媒体。持续增长动力来源于多样化的流量渠道。”

多样化的流量渠道

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

独立站测试流量最核心的几个渠道是谷歌的Shopee广告、Instagram和manychat,这些都可以测,不要用其他渠道了,因为都太贵了。

Youtube是一个很好的广告渠道,但是目的不是直接做转化用的,Youtube的视频广告是为再次营销出单服务的。因袭,不要觉得今年投了1万元的Youtube广告,明天订单就来了。

Email不是用来做新用户新购的,而是用来做续购和复购的。

如何通过站外渠道进行精、准、稳的引流?

 

原生广告中国人接触得比较少,必须要以强有力的内容为基础,很多人知道这个渠道就直接开广告了,但是效果不会好,必须要以好的内容为基础。现在大家都看今日头条,今日头条的信息流里经常会有一个豆腐块,刚开始津津有味,结果下面是广告,就是这个道理。

谈到KOL,国内KOL的流量转化率持续在跌。可以看出来KOL只对服饰、美妆等社交属性强的产品有作用,对于一般的消费品,转化不会好。

SEO非常重要,吴嘉阳是做SEO出身的,他认为,SEO同时也是最花钱的渠道,前期只能靠SEM大流量地引流,如果网站还是一个小网站,那么就继续放着,三年也不晚。

海外独立站的CPS也非常重要,现在今天CPS的分佣已经不低了。

这是吴嘉阳总结的独立站增长的飞轮,选品这点上他跟其他人有所区别,只测品,不选品。建一个功能完整的网站,引入流量渠道,扩大选品量,丰富内容,最终获得独立站的增长。

这种独立站的打法,是可持续性的,能带来很好的转化。但缺点是专业知识性太强,操作门槛高。建议不要太介意外包这件事,外包永远是刚需。

(卖家之家/原创:LEO)
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